Martin Švec: Simplea pojišťovna je stoprocentní FinTech

„Tuzemské pojišťovny jsou v přístupu ke klientům a moderního IT pozadu. Jsou tak deset let za tuzemskými bankami. A ty jsou zas deset let pozadu za tím, jak fungují banky ve vyspělých zemích,“ říká ředitel Simplea pojišťovna Martin Švec.

Simplea pojišťovna zahájila pilotní provoz začátkem dubna. Ostrý provoz v červenci. Jak si stojíte dnes?

Já mám z toho super pocit. Simplea pojišťovna jede. Skvělá je zpětná vazba od klientů i poradců. Myslím, že je to úspěch. Počet nových klientů je větší, než jsme čekali. O prázdninách jsme se de facto nezastavili.

Simplea pojišťovna je nová. Jak ji přijímají klienti?

Klientům se líbí, že dostanou pojistnou smlouvu, které rozumí. Žádné desítky stran pojistných podmínek. Jeden krátký dokument. To tu dosud nikdo nevytvořil. Líbí se jim, že podmínky pojištění jsou transparentní a srozumitelné. Libí se jim i rychlost zprocesování uzavření pojistné smlouvy.

Kolik máte klientů?

Dnes máme už osm tisíc klientů. Za tři měsíce pilotního a tři měsíce ostrého provozu to je velice dobrý výsledek.

Zmínil jste zpětnou vazbu. Co přesně se dozvídáte od klientů?

Klienti jsou překvapení, jak jednoduché naše pojištění je. Dokonce jim přijde až podezřele jednoduché. Někdy se i dotazují, v čem je háček. A poptávají i informace o naší solventnosti, stabilitě a důvěryhodnosti.

Co jim odpovídáte?

Že v našem pojištění není žádný háček. Že je v uvozovkách jenom moderní. Předkládáme jim informace o tom, že i když jsme nová pojišťovna, tak kapitálově jsme velice silní. Jsme součástí Partners finanční skupiny, která na trhu působí více než deset let. A že spolupracujeme s dvěma mezinárodními silnými zajišťovnami.

Co ty zajišťují?

Máme individuální zajištění vysokých pojistných částek a katastrofické zajištění. Pojišťovnictví je především o důvěře a nová pojišťovna potřebuje silné partnery za zády. Takže z hlediska klientů se skutečně není čeho obávat.

Pro cukrovkáře i mladé rodiny

Kdo je váš „typický“ klient?

Jsou to především mladé rodiny. Jsou to ale i lidé, kteří mají třeba nějaký komplikovaný zdravotní problém, který jiné pojišťovny nechtějí pojistit.

Znamená to, že Simplea pojistí každého?

To, že je každý pojistitelný, neznamená, že pojistíme každého. Pojistné musí být z pohledu klientů akceptovatelné a u některých nemocí je to riziko prostě tak vysoké, že by to klient nebyl schopen zaplatit. Například lidé s nedoléčenou boreliózou, u nich je aktuální riziko vzniku komplikací, například neuroboreliózy velmi vysoké. A tak u nich musíme počkat na ukončení léčby, než je přijmeme do pojištění. To by ten klient prostě neuhradil. Každému klientovi věnujeme dostatek času a jsem rád, že jsme pojistiili i docela dost diabetiků, které jinde nechtěli.

Jak to?

Pečlivě zkoumáme jejich zdravotní stav. Pokud vidíme, že se o sebe dobře starají, pojistíme je. Cukrovkáři mají obecně problém dostat se k solidní pojistné smlouvě.

Co přesně znamená, že se o sebe dobře starají?

Klient si je vědom své nemoci a chová se proto zodpovědně. Má v pořádku BMI, nekouří, neholduje alkoholu, svému onemocnění přizpůsobil stravovací návyky. Žije zdravě. Hlídá se. Takového cukrovkáře pojistíme i proti riziku invalidity. Vše si důkladně prověříme, ale nebojíme se takového člověka pojistit.

Jak je to u mladých rodin?

U mladých rodičů je zdravotních rizik méně. I když je vidět, že se mladí lidé až příliš často potýkají s mnoha poruchami imunity nebo duševními poruchami. Těch je poslední dobou relativně hodně.

Co třeba?

Deprese, úzkost, to je velice častá diagnóza. Kromě těch posttraumatických jsou to především problémy plynoucí z pracovního tlaku, který je v dnešní době prostě velký.

Pojistíte je?

Někdy ano, zejména, když jde o ty posttraumatické stavy. Někomu například zemře někdo v rodině. To lze pojistit, ale setkáváme se i s lidmi, kteří trpí depresemi bez zjevné příčiny. Tam je to s pojištěním horší. Zvlášť, když se jedná o dlouhodobé deprese.

Co je hlavním impulzem pro sjednání pojištění u mladých rodin?

Nejčastěji je to sjednání hypotéky nebo narození dětí. To je ta hlavní motivace, proč se mladé rodiny u nás pojišťují.

Smlouva do pěti minut

Uvedl jste, že klienti oceňují rychlé jednání. Jak rychlí jste?

Aktuálně v průměrů dáváme klientovi zpětnou vazbu o tom, zda a za jakých podmínek ho pojistíme, do pěti hodin. Ale pracujeme na tom, abychom byli ještě rychlejší. Náš cíl je v 80 % případů do pěti minut. Věřím, že se nám to podaří. V prvních měsících jsme zpracovávali asi pětkrát více smluv, než jsme čekali. A i to jsme zvládali velice rychle. Vše především díky vlastnímu systému.

Pojištění u pojišťovny Simplea lze i rychle vypovědět. Prakticky okamžitě. Jaký to má význam?

Rizikové pojištění vnímáme jako službu. Nevidíme žádný důvod, abychom komukoli jakkoli bránili ve vypovězení smlouvy. Když chce klient ukončit pojištění, například se mu nevyplatí být pojištěný, protože má dost vlastních finančních zdrojů, může smlouvu na svém portálu kdykoli vypovědět.

Má takový člověk očekávat nějaké sankce?

Ne. Klientovi naopak dáme ještě dárek. Ve chvíli, kdy smlouvu vypoví, mu zaplatíme jeden měsíc pojištění navíc. To pro případ, že by si to rozmyslel a chtěl v pojištění pokračovat.

Má smysl, aby lidé již pojištěni, přemýšleli o změně pojišťovny. Tedy o opuštění své stávající pojišťovny a přechodu do Simplea pojišťovny? 

Přechod klientů z jiných pojišťoven je samozřejmě dlouholeté téma. Pojišťovny nadávají, ale zároveň tomu jdou naproti, protože např. zavádí uznávání čekacích dob z jiných pojišťoven. Já to chápu tak, že stejně jako lidé mohou bez problému změnit banku či operátora, není důvod, aby to samé nemohli udělat u pojišťovny. Je to přeci služba. Na druhé straně změna se musí klientovi vyplatit. Což ne vždy musí platit, protože pojištění se uzavírá na dlouhou dobu. My, zájemci z jiné pojišťovny samozřejmě nabídneme super produkt, ale je třeba, aby si vše dobře spočítal. Může se totiž stát, že změna pojišťovny ho ve finále vyjde dráž, než když by zůstal u té své. Třeba už kvůli tomu, že za dobu, co je pojištěn, zestárl, anebo mu přibyla nějaká nemoc. Tedy změna pojišťovny je věc velice individuální. A je potřeba k ní přistoupit zodpovědně.

Kdy se obecně vyplatí změnit pojišťovnu?

Vyplatí se to například tehdy, když má klient uzavřenou pojistnou smlouvu starší pěti nebo více let. To si myslím, že se cenově vyplatí vždy. Životní pojištění jako produkt se za ty poslední roky významně změnilo a dnes jsou podmínky poskytovaného pojistného krytí  u jednotlivých rizik podstatně lepší než v minulosti. To znamená za méně peněz nabízí více krytí. Ale znovu je třeba vždy dobře zvážit aktuální zdravotní stav klienta. To je určující. I 10 let stará smlouva může být v dané situaci lepší jen díky tomu, že se během těch 10 let něco klientovi stalo nebo se objevil vážný zdravotní problém.

Jakou roli v tom hraje investiční složka u pojištění? Člověk si platí pojištění často s tím, že pokud se mu nic nestane, na jeho konci dostane nějaké peníze…

Toto nehraje moc roli. Ty investiční částky, které si klienti v pojištění takzvaně „spoří“, jsou velice malé, až zanedbatelné. Dneska i produkty investičního životního pojištění jsou zaměřeny hlavně na krytí rizik a ta investiční část je spíše podvozek, na kterém to jede. Což platí pro většinu smluv uzavřených v posledních cca pěti, deseti letech.

To znamená, že člověk na konci pojištění nic nedostane?

Něco málo možná jo, ale když vezmeme v úvahu, že cena stejně rizikově nastaveného investičního životního pojištění je stejná jako u rizikovky, tak je jasné, že toho moc nebude.

Jiná pojišťovna

Investujete do reklamy, abyste získali nové klienty?

Do reklamy neinvestujeme takřka nic. Důvod je i to, že pojištění u nás lze zatím sjednat pouze přes finančního poradce. A na rovinu, co ušetříme za reklamu, raději investujeme do kvality pojištění. Pokud bychom masivně investovali do reklamy, projevilo by se to v ceně pojištění. A to nechceme. Soustředíme se na kvalitu produktu.

Nejste pak ale až příliš závislí na síti poradců skupiny Partners?

V současnosti ano. Ale jsme i na začátku a plány máme velké. A co jsem rád, že skoro 50 procent klientů k nám přichází, aniž by měli přes Partners uzavřenu jinou smlouvu.

Nabízí Simplea pojišťovna pojištění i jinak než přes poradce? Třeba přes internet?

Na internetu pojištění nesjednáváme. Pojistit se u nás jde prozatím pouze přes poradce. Na webu máme indikativní kalkulačku. Jejím prostřednictvím si může každý udělat představu, co nabízíme.

Znamená to, že se přímo u vás nejde pojistit?

Znamená i neznamená. Ten, kdo má zájem se nechat pojistit přímo, může napsat na naše stránky a my se mu ozveme. Nebo může zavolat. My mu v místě bydliště zajistíme poradce, který s ním pojištění sjedná. Důvodů je několik, tím hlavním ale zůstává, že ještě před pojištěním je nutné udělat důkladnou analýzu profilu klienta. A to včetně rizik, na která by se měl pojistit.

Jaké jsou další důvody?

Bohužel online prodeji, jak bych si ho představoval, nenahrává ani legislativa. Ale jak jsem říkal, jsme na začátku a plány máme velké. Příští rok chceme nabídnou i pojištění online.

Zlepšit reputaci pojištění

V čem je pojišťovna Simplea jiná než ostatní pojišťovny?

Simplea pojišťovna je v tom pravém slova smyslu nová. Jsme FinTech a pracujeme s nově vyvinutým kvalitním IT řešením, které šetří náklady nám, což v důsledku znamená  i klientovi. To, co v tradičních pojišťovnách administrují desítky lidí, u nás dělá automat. Lidé se tak mohou věnovat klientovi. A to především při oceňování rizik, aby klient dostal nabídku přesně na míru. Náš systém je přitom totálně unikátní. To pochopíte, když už se jen podíváte na naší pojistnou smlouvu. Je stručná, jasná a srozumitelná, ale pojištění kryje všechna důležitá životní rizika.

Jako pojistný matematik se v pojišťovnictví pohybuje roky. Proč jste kývl na nabídku Partners vybudovat novou pojišťovnu?

Umožnili mi udělat něco, o čem jsem v životě snil a na co jsem už dneska hrdý. Dali mi volnost postavit pojišťovnu, kde je klient opravdu na prvním místě. Vybudovali jsme unikátní IT systém. A myslím, že jsme udělali super věc. A to jsme teprve na začátku. Jsem hrdý na celý svůj tým, protože se nám povedlo něco výjimečného.

Velká pojišťovna by vám toto neumožnila?

Jsem si jistý, že ne. Tuzemské pojišťovny jsou z hlediska přístupu ke klientům a využití moderních technologií velice pozadu. Podle mě jsou z tohoto pohledu tak deset let za tuzemskými bankami. A zdejší banky jsou zase deset let pozadu za tím, jak fungují banky v jiných vyspělých státech. A to se velice zlepšily, i když ne samy od sebe, ale až poté, kdy jim začaly konkurovat malé banky.

To nezní příliš optimisticky…

Nezní, ale je to tak. Další důvod, proč jsem se rozhodl podílet se na rozjezdu Simplea pojišťovny, bylo i to, že pojišťovnictví má u nás mnohdy velice špatnou reputaci. A to i přesto, že je to produkt, který zná lidstvo stovky let. Má velice dobrý základ, sdílení rizik, ale bohužel v Česku se těch špatných věcí za posledních 20 let v pojišťovnictví stalo až příliš. A já jsem rád, že i Simplea pojišťovna pomáhá toto změnit.

Co myslíte například?

Myslím například praxi některých pojišťoven, kde k jejich běžným strategiím, zvykům, pracovním postupům, patří tahat se s klientem o pojistné plnění tak dlouho, jak to jen jde. A pokud je toto běžný pracovní postup, je to špatně. Také v minulosti některé nabízené produkty nebyly vůbec proklientské.  Byly výhodné tak akorát pro poradce nebo pojišťovnu. To pojistnému trhu nepomohlo. Ten trojúhelník: poradce – pojišťovna – klient musí být prostě vyvážený. I proto mě těší, že Simplea pojišťovna stojí skutečně na férovém vztahu ke klientovi, kterému za odpovídající peníze poskytuje odpovídající službu. To znamená, že vždy vyplatí to, co vyplatit má a bez různých překážek.

Častou chybou lidí ve vztahu k pojišťovnám jsou i špatně nastavené smlouvy. Jak toto máte vy ošetřeno?

Dnešní pojistky zahrnují mnoho drobných rizik. Na mysli mám například drahé denní odškodné při úrazu od osmého dne. A lidé si ho berou do smluv na úkor například pojištění invalidity. Vypadá to sice lákavě, dostat pár tisíc při vymknutém kotníku, ale v momentě, kdy skončím na vozíku, jsou potřeba k zajištění kvalitního života spíše miliony korun. Ale bohužel lidé stále chtějí z pojištění raději dostat pár tisícovek při prkotinách, než pořádný balík v případě těžkého úrazu nebo nemoci. A když už je poradce přesvědčí, že tato rizika fakt nejsou potřeba, tak při prvním vymknutém kotníku tu smlouvu zruší, protože je dle klienta na nic, neboť nic nedostal.

Jak by tedy lidé měli postupovat?

100% zajištění na dorovnání příjmů při invaliditě stojí dost peněz. Problém je, pokud se ale ještě rozmělní pojištěním drobných rizik, aby bylo pojištění takzvaně kompletní. Pak jsou pojistné částky na invaliditu nedostačující. Bohužel, toto moc dobře ví jen pár klientů, kteří na to doplatí. Já jsem jich za svoji dosavadní kariéru ale několik zažil a je rozdíl, když jednomu totálně ochrnutému člověku posíláte 500 tisíc a druhému 11 miliónů. Simplea pojišťovna proto pojišťuje pouze klíčová rizika, které klienti potřebují. To znamená, aby si zajistili svoje příjmy, pokud se jim něco stane. Denní odškodné po úrazu Simplea pojišťovna vůbec nenabízí.

Jsme 100% FinTech

Je Simplea pojišťovna klasický FinTech?

Ano. I když já to slovo moc nemám rád, protože je módní a často se za ním skrývá spíše marketing než kvalitní moderní služba. Ale ano. Simplea pojišťovna je stoprocentní FinTech – ten systém je prostě úžasný.

Proč myslíte, že slovo FinTech má v sobě nádech podvodu?

Na trhu sále vidíme, jak se kdejaký startup zaklíná skvělým IT řešením. Má ho hezky namalované, ale na jeho pozadí jsou mraky manuálních činností. Jako FinTech se jen tváří navenek. A je to dost rozšířené. Ostatně i my jsme se s tím nepřímo setkali. To, když jsme dokázali našim dvěma zajišťovnám, že nepatříme mezi tu dlouhou řadu fintechových a startupových obchodníků s teplou vodou. Že budujeme solidní pojišťovnu s moderním a funkčním systémem, s týmem zkušených lidí s mnohaletou praxí v pojišťovnictví a v zádech máme silného partnera. Že nejsme jen a jen čirý marketing. Velice důkladně si nás prověřily, protože měly špatné zkušenosti.

Simplea pojišťovna, jak říkáte, jede. Jaké máte další cíle?

Je mnoho věcí, které můžeme posunout ještě dál. Rezervy vidíme v rychlosti. Například v rychlosti výplaty pojistného plnění. Pokud velkým pojišťovnám trvá vyřídit pojistnou událost tři měsíce, my chceme plnit ve chvíli pojistné události. To znamená okamžitě ve chvíli, kdy se na nás klient obrátí o pomoc. Díváme se do zahraničí. Zvažujeme i otevření pobočky a chceme nabídnout náš systém novým lokálním hráčům, protože máme za to, že je natolik dobrý, že o něj bude zájem. V příštím roce bychom rádi otevřeli i přímý kanál pro sjednání pojištění. To znamená možnost uzavřít pojištění rovnou na internetu.

To je ale o legislativě, její změně. Existují ještě nějaké další překážky, které vám brání v tom, abyste mohli dál rozvíjet Simplea pojišťovnu, jak máte v plánu?

Nejslabší článek v celém procesu sjednání životního pojištění jsou lékaři našich klientů. Digitalizaci potřebuje naše zdravotnictví jako sůl. Když lékařům napíšeme o výpis ze zdravotnické dokumentace, trvá to týdny i měsíce, než nám ho pošlou. A často ani nezareagují, a to ani na urgenci klienta. I přesto proces zrychlujeme, posíláme jim žádosti mailem, používáme cloudové řešení, nahrávají do něj dokumentaci, pokud chtějí. Ale technicky jsou pozadu. Dokumentace nám tak chodí stále papírovou poštou, což celý proces zase prodlužuje. Na druhou stranu ale chápu, že jsou prostě přetížení a nemají moc času na administrativu.

Daniel Tácha

—

Martin Švec je předseda představenstva a generální ředitel Simplea pojišťovny. Vystudoval Matematicko-fyzikální fakultu Univerzity Karlovy v Praze, obor Finanční a pojistná matematika. V pojišťovnictví se pohybuje 11 let. V minulosti působil v České podnikatelské pojišťovně [ČPP] a Avivě jako pojistný matematik, posléze v pojišťovně MetLife jako produktový ředitel. Projekt založení pojišťovny Simplea vede od samého začátku. Je členem České společnosti aktuárů [ČSpA], profesní organizace českých pojistných matematiků. Jeho velkým koníčkem jsou stavebnice LEGO.